【整装】家居建材经销商如何建立抱定品牌大腿的长期自救模式

    家居建材经销商如何建立抱定品牌大腿的长期自救模式

陶瓷相关,本文关键词:整装国家政策华耐家居入门槛建材家居行业建材经销商非洲国家家居店家居销售家居软装建材街自建渠道家居代理家居经销商出口家居建材经销商如何建立抱定品牌大腿的长期自救模式我在行业里起码算首批提出要系统拯救经销商的人，从1月28日起就开始呼吁，连续发出多篇文章，得到很多企业的呼应，并且原话引用，有的文章访问量近十万。

我当时提出，卖场免租一个月，厂家帮助一个月，经销商自己扛一个月，国家政策挽救一个月的四方救助模式，这样能够调动行业300亿自助资金，目前来看，这一点是完成了。

病毒，真的反应了人类命运共同体的意义了，不是搞定了中国，就搞定了一切，其实还有连锁反应，因为美国太二，特不靠谱自私自利，为了选情，什么都不顾，欧洲刚开始太傲慢、中东国家能力太弱，还有非洲国家太不确定，所以疫情所带来的不确定性将会大大超出今天我们的认知，有人说，这不亚于一次世界大战带来的后果，我看也差不多了。

所以第一阶段，以国内市场为主的企业受到巨大影响，第二阶段，全球主要市场开始冻结，跟中国一样，以出口为主的企业又碰到了麻烦。

今天欧派正好发布了一封致欧派全体同仁书，大致意思：每一个欧派人都要加倍努力，充分调动我们全身的热情、浑身的创造力，不遗余力地创造出更多、更大的价值！

看到这封信，我的感觉是虽是发出战斗的号角，但更是疫情之后大调整的前奏，不仅是欧派总部的，还包括整个欧派经销商体系的，欧派的调整，从去年下半年就开始了，从内部组织结构的调整，人事的调整，本来以为调整告一段落，但疫情告诉欧派，调整是还不到位的，所以这个告同仁书，就是调整的通告。

在前天，我专门调研了一些经销商，有大城市的，也有山西省下面的县级市场，结果都是不乐观，门店没人，最近很多企业为了自救，直播卖货，好像很火，但通过直播，也是那些赚吆喝不赚钱的单品在卖，大单和整装，还是要当面谈。

国家统计局说建材市场1-2月份是30%的幅度下滑，我看不止，董明珠说格力，2月份也是没有销量的，平常年份也是1-200亿的销售。

短期自救，大家都在着手，那就是多卖货，比如直播带货，联盟，总裁优惠，下定等模式，这些我不谈，行业也都做得不错，有很多案例可以借鉴，我这里谈谈长期自救模式。

最近，有些我认识的经销商想调整代理品牌，问我做什么合适呢，这说明一个问题，他们原来的代理项目做不下去了，据我所知，定制家居代理商存活率是百分之五十，也就是当年不亏钱的只占一半，这一半中赚钱的也只是一部分，可见今天的生意很难做，选择做什么非常困难，为什么难？

我们来看哪些因素在影响经销商的发展：1、行业发展的马太效应在我们趋势报告的研究维度中，有一个时间维度，就是理解事物为什么发展到今天，对经销体系的发展一样，也需要这样的思维。

家居建材产业从行业启动，高速发展到今天，各个领域的品牌都向集约化发展，当然除了智能家居，关于智能家居的状态，我们在趋势报告中有分析，传统的家居建材产品企业的马太效应愈加明确，强者恒强，弱者愈弱，这就意味着行业的洗牌正式开始，而首当其冲的就是处于市场一线的经销商群体。

但是，今天整个行业的变化已经从增量市场转向存量市场，甚至萎缩市场，行业的平均增长率已经到了个位数，部分领域甚至出现负增长，2020年肯定是负增长，估计负增长10%以上，市场的竞争显得愈加激烈。

所以，经销商被淘汰就有三种可能，被品牌总部淘汰，被同行淘汰，与品牌一起被市场淘汰，只有少数的具有市场运营能力的经销商，能够继续保持市场地位，并获得更大的市场资源。

2、卖场进化带来的连锁反应成熟的卖场渠道的进化，给经销商的经营提高了准入门槛，特别是红星美凯龙、居然之家等大型专业连锁性卖场的兴起，对经销商的经营提出了更高的要求，市场的投入也逐渐加大。

3、从增量到存量，再到缩量市场的容量竞争过去基本是增量市场，绝大部分品牌都有市场，过得不错，现在基本进入存量市场，蛋糕就那么大，谁的能力强，资源多，市场份额就更大。

4、竞争复杂度上升带来代理商升级随着行业竞争的加剧，竞争更加复杂，品牌总部对于经销商的要求也在提高，大部分的行业品牌都在极力地培养大经销商或者运营中心，以应对更加复杂的业务环境，特别是多品类运营和多业务运营的品牌企业，他们更希望经销商能够承担更多的发展任务。

5、消费决策从理性到感性的跃迁成熟市场的另一个特点，表面上看，消费者获得信息更多，消费者的选择应该更加理性，而且对服务的要求更高。

6、经销商老、富裕后的动力不足，进取心变差，守成心重的因素在任何的市场环境下，都会有优秀的经销商脱颖而出，究其原因，经销商的进化动力是成败的关键。

7、疫情加速驱动变革第一个季度建材家居的市场断崖式下降，国家统计是1-2月份是30%的负增长，据我调研，不是多与少的问题，基本上是有没有销售的问题，董明珠在3月17号的一场直播中，直接说格力2月份没有销量，以前都是一百亿两百亿的销量，突然就没有了。

1、用户运营以用户为中心，解决低频产品的用户运营问题。

2、数字化数字化的意思就是要能找到用户，还能连接用户，成交用户。

3、门店4.0就是门店要超越原来坐等客户上门的方式，建立门店的新运营能力，以上三点核心是代理商的数字化，能够与厂家和其他流量平台匹配，是最基础的变革，因为本次分享主要是经销商体系商业模式的分享，所以关于代理商体系的数字化我今天先提出来，回头展开。

4、大商整合建材家居行业也出现了像华耐家居一样的企业，他们从一个代理商逐渐发展成一个几十亿规模的建材家居销售企业，同时服务数十个品类的几十家企业。

在各级市场，也都出现了一批建材家居行业的大商，他们手中握着各个领域的头部品牌，按照公司化运营的模式，团队完善，并且在公司内部最大程度地实现资源共享，基本上涵盖了家居装修材料、家居软装、定制等各个领域。

这些大商既拥有强大的上游品牌资源，又有绝对优势的市场谈判能力，还有零售、工程、分销、服务的综合性运营能力，他们占据了市场最好的位置、最大的面积，使得新进入的经销商或者品牌基本上没有太大的生存空间。

另外还有一些大商，在具备一定规模之后，将资金转向一些机会性的领域，比如地产、金融或者酒店等等，也不乏失败的案例，直接导致品牌厂家在当地的渠道全面塌陷。

5、厂商联营前面谈到经销商在完成了财富积累之后，失去了激情。

很多企业除了采用分公司模式，同时也在积极地推进厂商联营公司的模式：原有的经销商退出管理，只作为当地联营公司的股东，而品牌总部会派出职业化团队管理联营公司。

经销商的思想创新必须打破这一障碍，当选择了对品牌和战略方向认同的厂家，经销商要在第一时间建立起厂商一体化的思想，按照厂家的思路进行市场的建设、渠道的管理和品牌在区域的落地工作，不能一边猜疑，一边投入资源，开发市场。

因此，快速的建立信任，快速与厂家在思想和行动上保持一致，在充分研究厂家的市场政策之后，如对厂家的政策没有异议，且自身的资源能够匹配，那么经销商应该在政策框架内最大限度地实施落地，占领市场先机。

在经历了大浪淘沙式的发展之后，经销商体系的变化，已经到了一个分水岭，而且会向着两个方向发展：第一个方向是向更大更综合性的公司化运营的经销商体系发展，同时也是数字化程度非常高的，能够与品牌企业一起打通用户资产。

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